01net.: Les télécoms s'inspirent du modèle Tupperware 2004-04-01

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Les télécoms s'inspirent du modèle Tupperware
Dans l'Hexagone, des sociétés comme ACN ou Akeo misent sur la vente multiniveau pour se faire un nom dans les télécoms. Une pratique commerciale légale mais très réglementée.

Guillaume Deleurence , 01net., le 01/04/2004 à 20h14

Pour se faire un nom dans le monde très concurrentiel de la téléphonie fixe en France, des opérateurs ont recours à une nouvelle forme de distribution : la vente multiniveau, aussi appelée « à laTupperware ».


Le principe est simple : une société propose à des personnes de devenir distributrices de ses produits, en les rémunérant sur leurs ventes mais aussi en les incitant, au moyen de bonus, à recruter de nouveaux vendeurs, et ainsi de suite. Ce procédé est légal, mais très réglementé (lire l'encadré ci-dessous) .


C'est ce modèle qu'a retenu l'américain ACN pour vendre de la téléphonie en France à partir du 5 avril prochain. Il a déjà employé ce biais dans une dizaine de pays européens et compte le faire ensuite en Espagne ou au Portugal. Une autre société a recours à cette forme de distribution depuis plus longtemps : Akeo Télécom, une société dans laquelle neuf télécom possède une participation minoritaire.


Rémunération sur les factures

 

En matière de tarifs téléphoniques, les prix d'ACN sont assez proches de ceux d'un opérateur comme Tele2. Des tarifs plus bas sont proposés aux professionnels et aux gros consommateurs contre un abonnement de 3 euros mensuels. ACN, qui ne possède pas de réseau et achète du trafic à neuf télécom et à MCI, propose aussi à ses clients de s'appeler quasi gratuitement. Seule une taxe de 12 centimes d'euro est prélevée sur un appel vers un autre client ACN, quelle qu'en soit la durée. Un service intéressant, sauf si l'on passe en majorité des appels courts.


Outre cette gratuité entre clients, la vraie distinction d'ACN se situe donc sur le mode de distribution. Pascal Clément, directeur des ventes Europe d'ACN, assure que le système mis en place respecte la réglementation en vigueur, les représentants indépendants étant rémunérés sur les factures téléphoniques des clients gagnés.

Quiconque veut devenir « représentant » d'ACN - c'est le nom officiel - doit d'abord débourser 660 euros, qui correspondent à un kit de démarrage (CD-Rom, documentation, contrats et services associés aux télécoms : facturation, centre d'appel, etc.). Il se verra ensuite proposer de 2 à 8 % de la facture des clients qu'il recrutera, en fonction du volume des communications. De 0 à 1749 euros, le distributeur empoche 2 % de la facture de ses clients, puis 3 % jusqu'à 3 499 euros, etc.


Pour l'inciter à gagner encore plus, il peut essayer de convaincre des connaissances de devenir à leur tour représentants. Dans ce cas, il empoche alors 40 euros par nouveau distributeur, si ce dernier parvient à recruter 6 nouveaux clients dans le mois. Même si ce quota n'est pas atteint, il touche 0,25 % de la facture de chaque nouveau client.

« Le danger avec ce genre de système, commente un observateur, c'est que les vendeurs ne se rendent pas compte du travail que cela implique. On leur fait miroiter des promesses. » Pascal Clément réfute : « Nos représentants fixent eux-mêmes ce qu'ils souhaitent gagner comme rémunération. C'est tout l'intérêt de cette forme de vente. » En cas de sortie du système, le représentant ne récupère pas ses 660 euros, mais ACN lui rembourse 90 % des frais engagés dans l'année précédant sa résiliation.


Environ 1000 représentants déjà recrutés

 

« Nos représentants ont un statut tout à fait légal qui date de 1993 et qui est celui de vendeur à domicile indépendant non inscrit au registre du commerce », avance Pascal Clément. Ce dernier explique qu'un représentant peut en faire son activité principale (auquel cas il lui faudra à un moment donné s'inscrire au registre du commerce) ou la cumuler avec une autre activité salariée. Pour l'instant, ACN souligne avoir recruté un peu moins de 1000 distributeurs, qui s'ajouteront aux 42 000 déjà recrutés en Europe.


La Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF) indique connaître ACN, mais n'a pas voulu faire de commentaire sur cette société qui s'implante en France. Pour sa part, l'opérateur affirme avoir entamé des démarches pour adhérer à la Fédération de la vente directe.

ACN ne dévoile pas le nombre de clients visés en France, ni le chiffre d'affaires escompté avec cette méthode de distribution. Elle revendique 600 000 clients de téléphonie fixe en Europe et un chiffre d'affaires dans cette même zone de 200 millions d'euros.


La société parle déjà de son avenir en France, avec des produits Internet ou de téléphonie mobile, sans plus de précisions, toujours avec le même système. Elle évoque même la vente d'électricité ou de gaz, lorsque ces marchés seront ouverts à la concurrence.


Une forme de vente surveillée

La vente multiniveau est légale en France, mais très encadrée, notamment par la DGCCRF. Ainsi, il est interdit de se rémunérer uniquement sur le recrutement de nouveaux vendeurs, ce qu'on appelle la « vente pyramidale » ou « boule de neige » . Il faut donc que la rémunération d'un distributeur se fasse sur la commercialisation d'un produit ou d'un service.

Il est également interdit d'obliger des vendeurs qui ont été recrutés à stocker des produits en masse, par exemple, ce qui les mettrait sous pression pour écouler ensuite les produits et rentrer dans leurs frais, ou les inciterait à revendre du stock à leur tour... Un système infernal et complètement illégal qui a donné lieu à de nombreux procès.

 

Source: http://www.01net.com/editorial/237671/business/les-telecoms-s-inspirent-du-modele-tupperware/