Libération: Chez ACN, le bon vendeur doit empiler les vendeurs, 2004-04-17

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17/04/2004 à 00h16
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Chez ACN, le bon vendeur doit empiler les vendeurs

 

MAUSSION Catherine

 

La scène se passe dans un petit salon de l'hôtel Mercure, à deux pas de la gare Saint-Lazare à Paris. C'était il y a une dizaine de jours. Une petite centaine de gens a pris place pour le «TT-Training», entendez une formation accélérée de Team Trainer, c'est-à-dire de représentant. Sur le petit cahier à l'entrée, on est prié de laisser ses coordonnées. L'instigateur de la réunion est ACN, un opérateur de télécoms américain. Présent dans 10 pays européens et fort d'un million de clients, il s'attaque, depuis le 5 avril, au marché français (Libération du 26 mars). Sa particularité : placer des abonnements au téléphone en s'appuyant sur un réseau de représentants bâti comme une pyramide.

«Formidable revenu». Ce soir, on recrute. Le temps presse. La petite vidéo projetée aux candidats chauffe doucement les esprits avec des «c'est l'opportunité qu'il vous faut» ou «c'est maintenant ou jamais». Evoque le futur «formidable revenu résiduel» ou «l'activité très rémunératrice». Christian se présente. Il est suédois, il a 43 ans, vit en Autriche et vient gentiment faire profiter les futurs vendeurs français de sa recette : «Je gagne ma vie à chaque fois que les gens téléphonent.»

 

Christian, qui semble être parvenu assez haut dans l'échelle ACN, ne cache pas qu'il faut tout de même s'activer pour amorcer la pompe. L'idéal, c'est de «gagner le septième niveau» : c'est-à-dire recruter un vendeur qui en recrute un autre et cela jusqu'à sept étages en dessous... L'auteur de la performance règne alors sur un petit staff de 128 représentants. Chaque vendeur doit abonner directement 6 clients minimum à l'offre de téléphonie ACN. Mais la moyenne, selon Christian, tourne plutôt autour de 15 clients. On se retrouve donc vite avec un petit millier d'abonnés. L'heureux vendeur touche alors sa rente : «Jusqu'à 6 % sur toutes leurs factures de téléphone, soit autour de 1 800 euros par mois», calcule Christian. Les ambitieux peuvent encore faire grossir la taille de leur business. Et décrocher pourquoi pas le grade envié de RVP (vice-président régional). «Je connais bien trois à quatre personnes qui se font 30 000 euros par mois», lâche encore l'homme d'ACN.

 

«C'est pas net.» La salle suit la démonstration, en prenant des notes. Christian, si prolixe sur les arcanes de la pyramide, glisse très vite sur l'offre téléphonique, pourtant le coeur du business. Insiste seulement sur l'argument choc pour emballer le client : la formule Gratuitel qui permet aux abonnés d'ACN de s'échanger des coups de fil gratuits (1). Claire est venue ce soir pour se remotiver. En panne d'emploi, elle a découvert ACN en surfant sur l'Internet. Elle a déjà signé : «J'ai eu un bon feeling avec eux.» Elle a versé les 656,60 euros pour acquérir le kit pédagogique et obtenir ce que Christian appelle une «licence» pour entrer dans la chaîne. Mais quand elle a approché ses amis, elle s'est vite fait doucher avec des «c'est pas net» ou «ça sent l'arnaque». Claire est ici, dit-elle, «pour se remettre en selle». Christian a fini sa démo. Dans la salle, des parrains assistent les futurs vendeurs d'ACN dans la rédaction de leur contrat. Ralph Bartelmann, lui, n'est pas dans la salle. Il a déjà tourné depuis quelques semaines la page ACN. Vendeur indépendant, il connaît les ficelles de la vente multiniveaux. Il a signé son contrat le 5 février. Mais après l'avoir scruté à la loupe, il l'a résilié huit jours plus tard. Parce que pour toucher la prime exceptionnelle de départ (850 euros) et donc rentrer dans ses frais, dénonce-t-il, «il faut recruter au minimum 20 abonnés, et 3 vendeurs qui recrutent eux-mêmes chacun 10 clients, le tout dans un délai impossible à tenir». ACN a néanmoins encaissé les 656,60 euros du fameux kit pédagogique. Ralph a intenté une «injonction de payer» devant le tribunal d'instance pour récupérer son dû.

 

Le Syndicat de la vente directe a son idée aussi sur le système ACN. «Les dirigeants sont venus nous voir en février pour adhérer», raconte Emmanuelle Jésus, la juriste. Elle pointe tout de suite deux difficultés. D'abord le prix du «kit-droit d'entrée», qui semble disproportionné par rapport à ce qu'il fournit : «En France, on n'a pas le droit de payer pour travailler», rappelle la spécialiste du droit. Le système extrêmement complexe de rémunération crée un second souci, «parce qu'il comporte une partie liée au recrutement des vendeurs», spécificité de la vente pyramidale, et que cette politique, utilisée notamment dans les chaînes d'argent et basée sur la progression du nombre de participants, est interdite. ACN a refusé de modifier son système.

 

Chefs d'inculpation. La Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes, saisie de quelques plaintes, regarde elle aussi le dossier. Et pointe une difficulté : le vendeur est censé ne contacter que ses proches. Mais dès qu'un abonné va se plaindre, son vendeur peut être poursuivi pour n'avoir pas respecté les règles très strictes du démarchage à domicile. D'ailleurs, l'été dernier, le bureau de la Concurrence du Canada a retenu huit chefs d'inculpation contre ACN, et suspecte notamment «un schéma de vente pyramidale, un système interdit au Canada», explique Andrew Alpine, l'un de ses responsables juridiques à Ottawa. La décision de justice se fait toujours attendre...

 

Le service est tout juste commercialisé en France qu'ACN, dont le siège européen est à Amsterdam, prépare son débarquement début mai en Belgique. Suivront ensuite la Suisse le 31 mai, puis l'Espagne et le Portugal. Vendredi, et après un mois de campagne de recrutement, ACN pouvait compter sur près de 1 500 revendeurs français.

(1) Une taxe de connexion de 0,12 euro est perçue lors de chaque appel.

 

Source: http://www.liberation.fr/economie/0101485795-chez-acn-le-bon-vendeur-doit-empiler-les-vendeurs